Mark Roberge, no seu bestseller internacional “Do Zero aos 100 Milhões“, aborda uma verdade incómoda que anda pelas salas de vendas de todo o mundo. Segundo Roberge, a tecnologia de vendas é frequentemente desenvolvida a pensar nos gestores, e não nos vendedores. Este desalinhamento cria um paradoxo em que a tecnologia, em vez de facilitar, acaba por complicar ainda mais o trabalho dos vendedores. Roberge é assertivo ao afirmar: “Historicamente, a tecnologia de vendas tem sido desenhada para gestores, não para vendedores. Esta tecnologia não funciona a favor dos vendedores. Em vez disso, cria-lhes mais trabalho.”
A relutância na adoção de software
Este problema tem raízes profundas e consequências vastas. Quando os vendedores recusam-se a utilizar tecnologias (normalmente um CRM, mas podem ser outras) que percebem como um fardo adicional, isso não só dificulta a sua própria eficiência dos mesmos, mas também compromete a proposta de valor do software adquirido. Previsões imprecisas e análises de fluxo questionáveis são frequentemente o resultado de dados de baixa qualidade ou, pior ainda, da falta de dados. Por outro lado, se obrigamos ao preenchimento de 150 campos adicionais para alimentar apenas dashboards de gestão, vamos retirar tempo e foco à principal função de um vendedor: vender.
Quem nunca?
Confesso que também já cometi este erro. Durante a minha experiência de mais de 8 anos de implementações de Zoho CRM, muitas vezes os vendedores eram chamados apenas para a formação final, onde eram apresentados ao produto final já completo. Conseguem adivinhar quem idealizava todo o processo? Exato… Os gestores.
Do nosso lado da implementação, podemos dizer que tínhamos sido contratado por estes gestores e quem paga, decide. Hoje faria muita coisa diferente (ou pelo menos tentava). As principais objeções poderiam ter sido contornadas avaliando adequadamente as verdadeiras necessidades dos vendedores, levando a uma adoção muito mais suave.
A questão que se impõe é: como devem as empresas responder ao dilema Gestão VS Vendas? Devemos abandonar a tecnologia na área das vendas ou permitir que os vendedores façam apenas o que bem entenderem? Devemos forçar a que os vendedores usem as ferramentas definidas e pronto? Claramente, a resposta é não.
Duas oportunidades chave com a tecnologia
A tecnologia não deve ser vista como um obstáculo, mas sim como uma oportunidade para duas coisas fundamentais: vender mais rapidamente e vender melhor. A adoção de um CRM permite que os vendedores operem em qualquer lugar, capturando o contexto vital das leads, o que se traduz em interações mais eficazes com os clientes e fornece informações mais pertinentes.
O caminho para a adoção de CRM’s
As empresas devem, portanto, adotar tecnologias de vendas que não apenas permitam melhores compras para os clientes, mas que também facilitem vendas mais rápidas e eficientes para os vendedores. Isto passa por escolher ferramentas que se integrem de maneira intuitiva no fluxo de trabalho do vendedor, minimizando o esforço adicional e maximizando a eficácia.
Afinal, a verdadeira eficácia de qualquer CRM mede-se não pela capacidade de acumular dados, mas pela sua habilidade em tornar esses dados úteis e acessíveis para quem está no terreno a fazer as vendas acontecerem. Na Wizark, compreendemos esta necessidade e trabalhamos para que a tecnologia seja uma aliada e não um entrave, garantindo que as nossas soluções estejam alinhadas com as verdadeiras necessidades de quem vende.
Mark Roberge oferece-nos uma perspetiva valiosa que ressoa com todos nós na Wizark: a tecnologia deve trabalhar por nós, e não contra nós.
O caso do Zoho CRM
O Zoho CRM tem um conjunto de funcionalidades que permite por um lado dar aos vendedores um verdadeiro aliado e por outro dar aos gestores dados concretos e fiáveis, quando bem analisado o processo de cada empresa e o objetivo concreto de onde querem estar depois de estarem a trabalhar com a ferramenta.
Entre elas destaco 3:
1. Wizards
Podemos criar Scrips e pequenos formulários que nos ajudam a capturar informação com contexto e apenas preenchendo o que é necessário em cada fase do nosso fluxo.
Através do preenchimento do nome, empresa ou website, a AI do Zoho (ZIA) vai procurar na internet os melhores dados disponíveis num clique, poupando tempo e recursos aos vendedores.
Através de configurações nos produtos, conseguimos levar os vendedores a navegarem por produtos complexos facilitando a escolha dos mesmos e evitando erros, acrescentando valor ao cliente final. Veja como funciona:
Retirado de: https://help.zoho.com/portal/en/kb/crm/cpq/articles/guided-selling#How_guided_selling_works_in_Zoho_CRM
Ficou com curiosidade? Marque uma demonstração comigo e explico-lhe tudo 🚀